عقیم ماندن مذاکرات قراردادی و راهکارها

همه ما میدانیم که مذاکرات قراردادی یکی از بنیادی ترین مراحل انعقاد و امضای قراردادهای بین المللی است. این قبیل مذاکرات می تواند در واقع سنگ بنای یک قرارداد موفق و شکل گیری یک رابطه تجاری پر سود باشد، اما عملکرد طرفین قرارداد گاهی به عقیم ماندن مذاکرات قراردادی منجر می شود که عملا رابطه تجاری پر منفعت را به خطر می اندازد.

ما در دپارتمان قراردادهای اریکه عدل بارها بر اهمیت مذاکرات قراردادی تاکید کرده ایم و اصرار داشته ایم که شرکتهای تجاری ایرانی این امر را به بخش بازرگانی خود محول نکنند و همواره از خدمات وکلای متخصص در حوزه قراردادهای بین المللی بهره مند شوند. اگر مذاکرات قراردادی با رویکرد تخصصی و روانشناسی طرف قرارداد انجام نشود ، نتیجه اش ممکن است عقیم ماندن مذاکرات قراردادی باشد.

در این مقاله با دپارتمان قراردادهای اریکه عدل با من محمد مسعودی همراه باشید تا ضمن بیان تجربه همکار عزیزمان ، دکتر محمد جواد کاظمی در یکی از مذاکرات قراردادی در عمان ، در خصوص عقیم ماندن مذاکرات قراردادی ، دلایل آن و تاثیر آن بر روابط تجاری بیشتر صحبت کنیم. در ادامه نیز توصیه هایی خواهیم داشت که با به کار گیری آنها می توان از عقیم ماندن مذاکرات قراردادی جلوگیری کرد.

معنای از عقیم ماندن مذاکرات قراردادی چیست؟

منظور از عقیم ماندن مذاکرات قراردادی چیست؟

عقیم ماندن یا بدون نتیجه ماندن مذاکرات قراردادی به این معناست که پس از برگزاری چندین جلسه مذاکرات بین طرفین قرارداد و حتی تبادل چندین درفت مختلف بین آنها این رابطه به امضای قرارداد منتهی نمی شود.

از اتلاف وقت ، زمان و هزینه ها که بگذریم ، قراردادی که می توانست باعث توسعه و رشد منافع دو طرف آنها شود به تاریخ می پیوندد و هیچ رابطه تجاری بر مبنای آن شکل نمی گیرد. این موضوع طبیعتا به کاهش سهم طرفین مذاکرات از بازار خواهد شد و منافع کمتری به آنها خواهد رسید.

البته شما باید بدانید که مرز بسیار باریکی بین فرار از یک قرارداد بد و بی نتیجه ماندن مذاکرات قراردادی در حقوق تجارت بین الملل هست. اولی یک اقدام هوشمندانه است و دومی یک اشتباه بزرگ استراتژیک. افرادی می توانند این مرز را تشخیص دهند که کاملا بر موضوع حقوق قرارداد ها احاطه داشته باشند.

نباید از پرسنل خود در بخش بازرگانی شرکت توقع داشته باشید که بتوانند عملکرد بهینه ای در خصوص تشخیص این مرز داشته باشند چرا که این موضوع دقیقا مشابه فوت کوزه گری مخصوص وکلایی است که در صدها مذاکره قراردادی داخلی و خارجی حضور داشته اند.

مذاکرات قراردادی با دکتر کاظمی

دلیل به نتیجه نرسیدن مذاکرات قراردادی چیست؟

به نتیجه نرسیدن مذاکرات قراردادی مخصوص در حوزه تجارت بین الملل می تواند دلایل مختلفی داشته باشد ولی مسلما طبق تجربه چند ساله ما اصلی ترین علت آن ، فقدان تخصص کافی در تیم مذاکراتی است. متخصص نبودن مذاکره کنندگان می تواند شرایط نامطلوبی را بوجود آورد که می تواند عاقبت یک رابطه تجاری پر سود را برای طرفین به خطر بیاندازد.

در ادامه به دلایلی که می تواند موجب عقیم ماندن مذاکرات قراردادی شود اشاره می کنیم:

نبود بک گراند چک تخصصی از طرف مقابل قرارداد

یکی از اقدامات ابتدایی که ما در دپارتمان قراردادها در مسیر حفظ منافع موکل انجام می دهیم ، بررسی زمینه ای شرکت طرف قرارداد است. بررسی اساسنامه شرکت ، میزان سرمایه ثبتی ، لایسنس ها و مجوز های فعالیت ، مدیران صاحب امضا و آخرین Tax Return مالیاتی است.

این موارد به ما یک شناخت کامل از کاراکتر شرکت مقابل می دهد که می توانیم بر اساس آن انتظارات و توقعات خودمان را از طرف قرارداد تنظیم کنیم. اگر ما توقع بیش از حد از طرف قرارداد داشته باشیم و از او تعهداتی فراتر از توان تجاری و تولیدی اش بخواهیم این موضوع مسلما یکی از دلایل اصلی بی نتیجه ماندن مذاکرات قراردادی خواهد بود.

با شناخت کامل طرف قرارداد شما می توانید در همان قدم های اول ، در صورتیکه او در حد ادعاهای قراردادی خود نباشد از این رابطه خارج شوید و در زمان ، هزینه و انرژی بسیار زیادی صرفه جویی کنید که در دنیای تجارت امروز بسیار ارزشمند است.

کاسه داغ تر از آش شدن یا خود شیرینی وکیل مذاکره کننده

یکی از مواردی که من و همکار گرامی ام دکتر کاظمی همیشه تلاش می کنیم در آموزشها و کلاسها به وکلا و حقوقدانان جوان متذکر شویم این است که جلسات مذاکرات قراردادی به طور بنیادین با جلسات دادگاه متفاوت است.

گاهی در جلسات دادگاه نیاز است که وکیل قاطع باشد و به صورت کوبنده تلاش کند که قوانین و مقرراتی که به نفع موکلش است را بدون کم و کاست و بدون انعطاف به کرسی بنشاند اما لزوما این موضوع نباید در جلسات مذاکرات قراردادی اتفاق بیفتد.

کاسه داغ تر از آش شدن در قراردادها

ما در مذاکرات قراردادی بین المللی باید همیشه این نکته را سر لوحه افکار کنیم که هدف نهایی شکل گیری یک رابطه تجاری پر منفعت برای موکل است. اگر ما قرار باشد که کاسه داغ تر از آش شویم و با خود شیرینی تلاش داشته باشیم که کلیه اصول حقوق قراردادها بی کم و کاست در این قرارداد جاری شوند ، ممکن است خودمان باعث عقیم ماندن مذاکرات قراردادی شویم!

عدم شناخت کافی وکیل قراردادها از نیازهای موکلش

در راستای بحث کاسه داغ تر از آش نشدن که در بالا در خصوص آن صحبت کردم ، باید بگویم که وکیلی می تواند این انعطاف را داشته باشد که شناخت عمیقی از نیازها و شرایط موکل خود داشته باشد و بتواند معامله را به اصطلاح جوش بدهد.

اگر شما این شناخت را داشته باشید بسته به نیازها و شرایط خاص موکل انعطاف به خرج می دهید و تلاش خواهید کرد که بر سر مسائل قابل چشم پوشی قرارداد زیاد اصرار نکنید که دافعه ایجاد نشود.

در یکی از مذاکرات قراردادی  موکل من مالک یک شرکت تولید لوازم آرایشی و بهداشتی بود و قرار بود یک شرکت اروپایی مقادیر قابل توجهی مواد اولیه از او خریداری کند. من از قبل می دانستم که کارخانه موکلم با بحران اقتصادی مواجه است و امضای این قرارداد می تواند یک جهش فوق العاده اقتصادی برای کسب و کار او باشد.

به همین دلیل تمام تلاش خودم را به کار بستم که علاوه بر اینکه کلیه ملاحظات قراردادی در این مذاکرات رعایت شود و حقوق موکل به بهترین شکل محفوظ بماند ، در مسیر مذاکرات برای طرف مقابل دافعه ایجاد نکنم و به اصطلاح تلاش کنم که معامله را جوش بدهم و همین طور هم شد و خدا را شکر مشکلی هم در مسیر ایفای تعهدات قراردادی در دو طرف پیش نیامد.

دلایل بسیار دیگری می تواند باعث عقیم ماندن مذاکرات قراردادی شود که چه بسا تنها شانس های فعالان تجاری را برای شکل دهی یک رابطه تجاری پر سود را از بین می برد. تیم مذاکره کننده قرارداد باید در این خصوص با احتیاط فراوان عمل کنند و نسبت به همه مواردی که ممکن است ریسک ایجاد کند آگاه باشند.

کیک مذاکرات را بزرگ تر کنید!

همکار عزیزمان ، دکتر محمد جواد کاظمی در یکی از مذاکرات قراردادی که در کشور عمان جریان داشت متوجه شد که چانه زنی های طرفین قرارداد و تلاش برای گرفتن امتیازات بیشتر به زودی موجب عقیم تر شدن مذاکرات قراردادی و بر هدر رفتن ماهها تلاش برای شکل گیری یک رابطه تجاری ارزشمند خواهد شد.

در ادامه دکتر کاظمی با تلاش حرفه ای و تجربه طولانی مدت در صنایع مختلف سعی نمود که به جای دامن زدن بر آتش چانه زنی ها و پا فشاری بر دافعه ها ، فرصت های دیگر قرارداد را برجسته کند و  طرفین قرارداد را متوجه بسیاری از منافع علی حده ای کند که از امضای این قرارداد حاصل خواهد شد.

او تلاش کرد به جای اینکه سهم خودش و موکلش را از کیک بیشتر کند ، کیک مذاکرات را بزرگ تر کند که علاوه بر اینکه منافع موکلش را افزایش میدهد طرف دیگر قرارداد را نیز خوشحال و راضی نگه دارد.

چطور می توان از عقیم ماندن مذاکرات قراردادی جلوگیری کرد؟

مسلما  ورود آگاهانه به مذاکرات قراردادی و به کار گیری یک تیم متخصص از وکلا در مسیر این مذاکرات می تواند کمک قابل توجهی به امضای یک قرارداد موفق بکند و از بی نتیجه ماندن مذاکرات قراردادی جلوگیری کند.

همانطور که اشاره کردیم تحقیق و پژوهش کافی در خصوص طرف قرارداد و توانمندی های وی میتواند به شما کمک کند تا در میزان قابل توجهی از وقت ، هزینه و انرژی صرفه جویی کنید و به دنبال تحقق مسائلی نباشید که به طور اساسی از توان طرف مقابلتان خارج است.

از سوی دیگر وکیل قرارداد ها اگر موکل خود را به خوبی بشناسد و درک کاملی از نیازها و شرایط حال حاضر او داشته باشد ، میتواند میزان انعطاف خود را در مذاکرات قراردادی تنظیم کند و بی جهت کاسه داغ تر از آش ماجرا نشود. گاهی نیاز است که به خاطر حفظ منافع حداکثری موکل مانور زیادی روی مسائل قابل چشم پوشی و کم اهمیت قرارداد ندهد.

شرکتهای موفقی هستند که در تهران و سایر شهرها از همان ابتدا دپارتمان قراردادها در موسسه حقوقی بین المللی اریکه عدل را به عنوان دپارتمان حقوقی شرکت خود به طرف مقابل قرارداد معرفی می کنند و ابتکار عمل کلیه مذاکرات را از صفر تا صد به وکلای ما می سپارند. تجربه ثابت کرده است که خروجی این تصمیم به انعقاد بهترین قرارداد های تاریخ این شرکتها منتهی می شود. شما هم می توانید به این شکل عمل کنید و وکیل قراردادهای بین المللی را در همه مراحل مذاکرات قراردادی از درفت اولیه تا امضا و اجرای قرارداد در کنار خود داشته باشید.

https://arikeadl.com/%d8%b9%d9%82%db%8c%d9%85-%d9%85%d8%a7%d9%86%d8%af%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d8%a7%d8%aa-%d9%82%d8%b1%d8%a7%d8%b1%d8%af%d8%a7%d8%af%db%8c/